数字とマーケの、両輪　── 会計事務所がマーケティングを語る理由

「会計事務所に経営の相談をしたとき、最初に出てくる話は何でしたか?」

節税の話、コスト削減の話、資金繰りの話。おそらく、そういったお話が多かったのではないでしょうか。

もちろん、どれも大切な論点です。ですが、ふと思うことがあります。「少し、守りの方向の話に偏っていないだろうか」と。

私自身、会計士・税理士という肩書きで仕事をしています。それでも、お客様との打ち合わせでは、マーケティングや営業の話、商品設計や価格設定の話を持ち出すことが少なくありません。

正直に言うと、独立した当初の私は「会計は会計、マーケはマーケ。専門外のことに口を出すのは越権だ」と思っていました。餅は餅屋。その境界をきっちり守るのが専門家の作法だと、そう信じていたのです。

ただ、現場でクライアントの方々と数字を見ているうちに、少しずつ考えが変わってきました。

 

話は、結局マーケティングに行き着く

たとえば、ある経営者の方の試算表を一緒に眺めていて、粗利率がじわじわ落ちていることに気づいたとします。掘り下げていくと、原因は値引きの常態化。では、なぜ値引きせざるを得なかったのか。「他社との価値の違いを、お客様にうまく言葉で伝えられていないから」。話は、結局そこに行き着くのです。

これは、もはや会計の話ではありません。

 

マーケティング ── 顧客にどう価値を伝えるか、誰に売るか、どう値決めをするか ── の話です。

 

数字は、結果を映す鏡。けれど、その結果を生むのは、商品設計や価格や顧客選びといった、上流の意思決定です。鏡だけを磨いても、映る景色は変わりません。上流に踏み込まないと、本当の意味で経営は動いていかない。

中小企業の経営改善には、コストを削るという「縮こまる方向」と、売上を伸ばすという「攻めの方向」の両輪が必要だと私は考えています。コスト削減だけでは、いずれ事業は細っていきます。

経営は、伸ばさないと、回らない。

だから私は、数字を見るだけで終わらず、その先のマーケティングまで一緒に考える支援をしたいと思ってこの仕事をしています。

 

戦略と戦術なきマーケティング活動の末路

もちろん、マーケの専門家には敵わない領域もあります。本質なマーケティングの課題が明確であれば、本格的なクリエイティブや広告運用は、餅は餅屋で、その道のプロと組んでいただくのがよいでしょう。しかし世の中にあふれているマーケティング支援は「SEO対策で検索順位を上げましょう」「ダイレクト広告でよりニーズのあるお客様に届けましょう」というものの、商品を理解してニーズのあるお客様がどんな方なのかは企業で考えてくださいというものが圧倒的に多いです。

つまりマーケティング戦略⇒マーケティング戦術の選定⇒マーケティング施策と行動に移すべきはずが、戦略と戦術の検討なく行動に移すところから始めてしまう。今回どんなユーザー候補に何を打ち出して買ってもらう、だからこのSEO対策をするという考えが決まっていないなかとにかくインスタグラムをあげまくる。業者が言ってきた汎用的なその業界のキーワード検索順位をあげる。。。

そんなことを繰り返しても自社らしさは全く発信出来ていないため、結局他社との差別化が出来ず広告費をかけれる大企業や立地の良いお店の影に隠れいつまでも状況が変わらない。そんな企業が大半なのではと考えています。

 

ただ、数字を起点に「では、どう売上を作るか」を共に考える伴走者。そういう存在が、中小企業にはもう少し必要なのではないかと感じています。会計とマーケは別物ではなく、本来は地続きのものですから。

皆さんの会社では、数字の話と売上の話が、ちゃんとつながっていますでしょうか。

 

この度はブログを読んで頂きありがとうございました。

 

経営に"財務の目線"を

 

中小企業のチェンジメーカー　谷口純一