「お客さんが増えない…」集客を成功させる鍵は購買プロセスの理解にあり

「会計専門家として経営者に伴走し、日本をもっと元気にしたい。」

このブログでは、上場会社から中小零細企業まで数多くの企業経営をサポートしてきた“中小企業のチェンジメーカー”を目指す谷口純一が、自身の経験と知識を繁盛を目指す皆様のお役に立てる情報として発信していきます。

 

「お客さんが増えない…」集客を成功させるポイントとは？

 

「広告を出しても反応が薄い…」「SNSで発信しているのにお客さんが増えない…」そんな悩みを抱える経営者は多いでしょう。実は、集客がうまくいかない理由は「購買プロセスの文脈」を理解していないことにあるかもしれません。  

 

消費者は、単に商品を見てすぐに購入を決めるわけではなく、複雑な心理的プロセスを経て意思決定をします。つまり、「認知→想起→プリファレンス（優先選択）→購入」という流れの中で、適切な施策を打つことが重要になります。本記事では、購買プロセスの視点から、集客を成功させるための仕組みを解説します。  

 

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1. 購買プロセスの理解が集客の鍵

消費者が商品やサービスを購入するまでには、以下のような段階があります。  

 

1. **認知（Awareness）**: まず、顧客に自社の商品やサービスの存在を知ってもらう必要があります。認知を広げるためには、SEO対策、SNS発信、広告の活用が不可欠です。  

2. **想起（Consideration）**: 認知しただけでは、すぐに購買にはつながりません。顧客の頭の中で「選択肢の一つとして想起される」状態を作ることが重要です。例えば、「あの店のコーヒーが美味しかったな」「あの会社のサービスが便利だった」と思い出してもらうことがポイントです。  

3. **プリファレンス（Preference）**: 想起された選択肢の中から、「最も好ましい」ものとして選ばれるために、他社との差別化を図る必要があります。ブランドの信頼構築、口コミの活用、サービスの独自性を強調することで、顧客に選ばれやすくなります。  

4. **購入（Purchase）**: 最終的に顧客が購入を決断する段階です。この時、購入のハードルを下げる工夫が求められます。割引キャンペーン、保証制度、簡単な決済フローなどが役立ちます。  

 

この流れを意識することで、単なる「売り込み」ではなく、顧客にとって自然な購買体験を設計できるのです。  

 

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2. 「認知」から「想起」を生み出すための戦略

集客の第一歩は、顧客に自社を認知してもらうことですが、次の段階で「想起」してもらわなければ意味がありません。「認知されたけれど、忘れられてしまった…」という状態では、購買にはつながらないからです。  

 

想起を促す方法

- SNSで定期的に情報発信し、「接触頻度」を高める  

- 口コミ・レビューを活用し、顧客の記憶に残る施策を行う  

- 独自性のあるストーリーを展開し、ブランドへの共感を生む  

 

例えば、ある企業は「顧客が商品を購入した後に、ユニークな体験を提供する」ことで、記憶に残りやすくしました。購入時にオリジナルメッセージを添えるなど、小さな工夫が想起につながります。  

 

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3. プリファレンスを獲得し、競合との差別化を図る

想起されたとしても、競合の中から選ばれなければ売上にはつながりません。ここで重要なのが「プリファレンス（優先選択）」を得ることです。  

 

プリファレンスを高める方法

- ブランドの信頼性を確立する（企業理念やビジョンを発信）  

- 独自の価値を伝える（他社にはない特徴を明確化）  

- 顧客の声を活用し、リアルな評価を示す（事例やレビュー）  

 

例えば、あるサービス業の企業は、「業界標準よりも充実したアフターサポート」を提供することで、競合よりも高いプリファレンスを獲得しました。「この会社なら安心できる」という印象を持たせることが、集客成功の鍵となります。  

 

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4. コンセプトの再定義が必要な場合

もし、これまでの施策で集客が思うように伸びないなら、「コンセプトの再定義が必要」かもしれません。  

 

- ターゲット層は本当に適切か？

- 市場の変化を反映できているか？

- 提供価値が顧客のニーズに合っているか？

 

例えば、ある飲食店は「高級志向のメニュー」を売りにしていましたが、実際のターゲット層は「手軽に美味しい食事を楽しみたい人」だったため、コンセプトを「気軽なプレミアム体験」に再定義しました。その結果、売上が飛躍的に向上しました。  

 

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まとめ

集客がうまくいかない原因の多くは、「購買プロセスの文脈」を理解せずに施策を打っていることにあります。認知を得るだけではなく、「想起」される仕組みを作り、プリファレンスを高め、必要ならコンセプトを再定義することで、集客の成功確率を上げることができます。

 

マーケティングの知識の具体的な指導やコンセプトの再定義の具体的な進め方は・・・・すいません企業秘密です。(笑)ご興味あればぜひお問い合わせください。

 

あなたのビジネスは、購買プロセスの視点で最適な施策が打てていますか？ぜひ今回のポイントを活用し、集客戦略を見直してみてください！  

 

この度はブログを読んで頂きありがとうございました。

経営に“財務の目線”を

 

中小企業のチェンジメーカー　谷口純一